buscar

Use a Venda Consultiva e diferencie sua loja da concorrência

Atualizado em: 04/03/2019

 

 

Há clientes que entram na loja orientados, com a compra definida e não dão muita margem para conversa. Mas muitos outros são levados por diversos motivos: promoção, vitrine atrativa, curiosidade, pesquisa de preço. Essas pessoas oferecem a cada vendedor oportunidades para converter a intenção em venda, que pode ser conquistada por meio de orientações sobre o produto. É a chamada Venda Consultiva.

Nessa modalidade de venda, o profissional investe tempo para investigar as necessidades do cliente para oferecer um produto que supra seus desejos. É essencial, portanto, que o vendedor tenha domínio não apenas das características do produto, mas como e em quais situações esse produto resolve a  vida do cliente.

Outro ponto é saber responder às objeções do consumidor, que muitas vezes tem a ver com o preço. Se não há margem para negociar descontos, é preciso mostrar que o investimento valerá cada centavo, sabendo valorizar o produto. Se a objeção for em relação à qualidade, custos e benefícios precisam ser claros. O foco, então, passa a ser a solução do problema.

A abordagem do vendedor/consultor precisa ser sensível, também, aos fatores emocionais da compra, como atribuição de status, memória afetiva, auto recompensa e modismo. Tudo isso precisa ser considerado e entrar no discurso, sobretudo em tempos de experiência no PDV.

Mas, antes de qualquer coisa, é preciso ter uma equipe com maturidade para se aproximar adequadamente do cliente e alinhar as expectativas. Qualquer comportamento ansioso pode afastar o consumidor, colocá-lo em posição de defesa ou mesmo afastá-lo de vez. Se sua equipe ainda não domina esse tipo de venda, faça treinamentos simulando situações realistas e ajuste o discurso.

Com o tempo é possível começar a identificar padrões de comportamento e perfis de consumo, o que é essencial para atribuir agilidade, sem perder de vista a cortesia e a naturalidade do profissional. Logo, se o vendedor perceber que o produto não atende à necessidade real do comprador, ele não deve insistir. Confiança é chave para efetivar boas vendas e fazer o comprador voltar numa próxima oportunidade.

A Venda Consultiva exige dedicação, mas é recompensada por uma série de benefícios agregados. Entender a demanda do seu público melhora o mix de produtos, evitando prejuízos. Outro ponto a favor é o crescimento das recomendações do atendimento da sua loja, o que atrai clientes pré-dispostos a consumir.

É essencial que esse ciclo positivo seja perene e, para isso, é preciso ficar atento para levar adiante essa cultura, gerenciando se a equipe de vendas tomou conhecimento dos novos produtos e se os novos vendedores estão treinados adequadamente.