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Avalie a concorrência e cresça mais rápido

Atualizado em: 13/05/2019

 

 

A concorrência é um fato em qualquer mercado. Público-alvo, tipo de produtos ou serviços e preços são as principais variáveis nessa equação, composta pelos concorrentes diretos e indiretos de uma marca.

Essa é uma matemática que pode beneficiar muito o consumidor, mas acaba dividindo o mercado em dois principais grupos: os que são inovadores e os estagnados. E quando falamos em inovação, ela está além de recursos tecnológicos: muitas vezes está ligada a fazer melhor e de uma forma mais criativa o que já tem sido feito.

Para poder ter insights e desenvolver estratégias melhores é preciso estudar bem de perto sua concorrência. Esse processo é chamado de Benchmarking e muitas empresas já o incorporaram em suas culturas na sua busca por diferenciação.

Tudo começa na análise do próprio negócio, em que os departamentos se reúnem para entender forças e fraquezas da marca como um todo, além de tomar conhecimento dos números que precisam ser melhorados e das metas a serem perseguidas. Somente com isso em mãos é possível ter uma visão realista sobre quem a marca deseja ser e quem ela gostaria de se igualar ou superar.

Com essas definições, o próximo passo é definir quais área da empresa precisam de outras referências e quais concorrentes serão investigados. É preciso formular um plano claro, dividido em etapas, que traga respostas e auxilie no desenvolvimento da sua estratégia.

Partindo desse ponto, vamos contextualizar as dicas mais práticas dentro da realidade do varejista. Lembramos que o acompanhamento de um concorrente específico precisa obedecer a ciclos com objetivos definidos.

 

Pesquisas de mercado: caso sua empresa não tenha expertise nessa área ou capacidade de investimento para encomendar uma pesquisa de mercado específica, utilize os dados disponibilizados por órgãos especializados. Há empresas confiáveis que disponibilizam pesquisas que situam características de faixa etária, poder de aquisição, tendências de mercado e canais de compra favoritos. Outra forma de fazer pesquisas é frequentando eventos, feiras e acompanhando casos de sucesso divulgados na imprensa.

Comunicação: é preciso seguir as redes sociais dos concorrentes, cadastrar-se em listas de newsletters, e-mail marketings ou outros tipos de ações para receber informações e analisar como o concorrente conversa com sua audiência e como faz a conversão de vendas.

PDV: visite lojas dos concorrentes e veja como ele desenvolve seu negócio. Analise a relação entre o espaço físico – estético – psicológico e seus possíveis impactos no público. Entenda se o atendimento ao cliente tem algum script, fluxo de vendas ou processo de captação de informações do consumidor.

Produto: compre produtos dos seus concorrentes. Analise como eles são embalados, como são etiquetados, qual seu odor, qual a qualidade do material. Faça testes com ele e descubra todas as suas características físicas, qual seu prazo de obsolescência e se ele tem boa saída.

Preço: acompanhe o ciclo de vida dos produtos. Quais são os itens que entram em promoção, quais não, e quais as razões para isso. Observe se os pagamentos são parcelados e se há vantagens no pagamento a vista. Outro fator que deve ser levado em consideração é a situação econômica do público-alvo e o quanto isso influencia em sua compra e no tipo de produto a ser consumido.

 

Com essas informações em mãos é possível avaliar o que funciona bem para sua empresa e em que nível faz sentido implementar mudanças nos seus processos. É importante entender que o benchmarking não acontece para que você copie o concorrente: ele deve ser utilizado para gerar melhorias de uma maneira mais ampla.

O fato é que é mais fácil aperfeiçoar do que começar do zero. Assim sendo, pesquisar o seu melhor concorrente pode ajudar a incrementar processos e evitar erros já experimentados.