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Quatro dicas para atrair o cliente para sua loja

Atualizado em: 01/03/2018

Shopping centers e supermercados são os dois segmentos do varejo que mais mudarão nos próximos anos. O motivo para isso é o amadurecimento dos chamados Millennials, a geração nascida a partir de 1980, em um ambiente digital, e que tem valores, desejos e necessidades muito diferentes das gerações anteriores. “Para fazer esse público nativo digital ir à loja é preciso oferecer um tipo diferente de loja, pois é uma geração que não quer gastar dinheiro em produtos, mas sim em experiências”, afirma Edmour Saiani, fundador da Ponto de Referência, empresa especializada em cultura e atendimento no varejo. “Se a loja não tiver entretenimento e experiência, esse perfil de cliente prefere comprar pela internet”, diz.

“Para levar o cliente à loja é preciso oferecer produtos e experiências diferentes”, comenta. Para Edmour Saiani, como o grande lojista tende a ter vantagem em relação a preço, as lojas satélites dos shoppings precisam ter produtos diferenciados para se destacar. “Ao mesmo tempo em que o lojista precisa oferecer itens básicos, também deve ter a algo mais: o produto exclusivo, a moda rápida, o item diferenciado. Sem isso, a competição com o grande varejo estará focada em preço, e nesse caso o pequeno sai perdendo. Com produtos exclusivos, a loja cria um novo motivo para o cliente retornar, a partir de itens com margem mais elevada”, explica. Incorporar tecnologia também é essencial. Isso diz respeito ao controle de estoque e ao desenvolvimento de um programa de gestão de clientes (CRM) que seja eficiente. “Por incrível que pareça, pouca gente hoje se preocupa em entender quem é seu cliente e em se comunicar com ele com frequência. São oportunidades que estão sendo perdidas por falta de gestão”, comenta Saiani. Na frente de loja, recursos simples, como QR Code (códigos de barras bidimensionais), permitem que o cliente saiba mais sobre os produtos, como sua origem e processo de fabricação. “A um custo muito baixo, cria-se uma forma adicional de engajamento com os clientes. Isso atende ao desejo dos Millennials por tecnologia e à demanda das gerações mais maduras por um bom atendimento”, explica.

Outra dica do consultor é investir em eventos. “Crie novas razões para o cliente lembrar de você e ir te visitar. Cada nova coleção de produtos ou data comemorativa pode ser um motivo para uma ocasião especial”, afirma. “Mude a cara da loja com frequência e, cada vez que fizer isso, faça um evento que celebre essa mudança. Com essa movimentação constante na loja, os clientes naturalmente ficarão curiosos em conhecer o que há de novo, criando oportunidades de venda adicionais”, diz Saiani.

Claro que nada disso funciona sem que o dono do negócio esteja presente no PDV, e não é somente por poder controlar a operação de perto. “A melhor forma de fazer pesquisa é estar na loja e ver, ao vivo, o que está acontecendo. Pergunte para o cliente o que ele gostou, o que não gostou, que outras lojas já visitou ou irá visitar”, exemplifica. Outra razão importante é liderar pelo exemplo. “O mínimo que o lojista deve fazer é mostrar bom humor para sua equipe, levando seu alto astral para o time. Se o lojista desanimar, o vendedor começará a procurar outro emprego ou, pior ainda, irá demonstrar desânimo para os clientes. A presença do dono, animado, feliz, de alto astral, dá ânimo para que o vendedor atue”, reflete.