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Como usar o click & collect para vender mais

Atualizado em: 15/04/2019

 

 

A tecnologia tem mudado completamente a forma como os clientes compram produtos, trazendo mais conveniência para sua rotina. Dentro das estratégias que mais avançam dentro do conceito multicanal está o Click & Collect, também conhecido como “clique & retire”. O consumidor escolhe seu produto no e-commerce, faz toda a operação de forma digital, mas não precisa esperar a entrega em sua casa: ele se dirige a uma loja escolhida do momento da compra online e leva seu produto.

Segundo estudo encabeçado pela MindMiners e a ShopperVista, chamado “Click&Collect: Pesquisa Nacional com Consumidores e Grandes Varejistas”, 20% dos compradores online no Brasil escolhem retirar suas mercadorias (seja no correio, transportadora ou loja). O Magazine Luiza é um exemplo de lojista que opera com esse modelo de negócio desde 2015 com bastante sucesso. Em algumas lojas no Brasil, a empresa tem testado a retirada de mercadoria em até 2h depois da compra. A rede de moda Lojas Renner também tem investido pesado em seu e-commerce, integrando suas lojas física e online para permitir a retirada em diversos pontos de venda, inclusive em shopping centers.

Há quem queira fazer a retirada de seu pedido de maneira rápida, mas existe um bom precedente para gerar mais vendas nessa oportunidade. Os pontos e as vantagens a serem observadas são:

- parta do princípio de que, se o cliente está consumindo da marca, ele tem interesse no que ela oferece (seja para si mesmo ou para presentear);

- caso o próprio cliente vá retirar o produto e a loja tenha um histórico de compras dessa pessoa, é possível fazer um diagnóstico de perfil e oferecer itens adicionais;

- caso não conte com esse histórico, é possível analisar o tipo da compra atual e o preço para começar a gerar insights.

 

A partir desse ponto, a loja pode estabelecer procedimentos padrão para que os vendedores tenham uma abordagem interessante de vendas sem que seja invasiva:

- os produtos a serem coletados podem estar em uma outra área da loja, a fim de dar tempo ao vendedor e cliente estabelecerem um contato, ou mesmo para o cliente “dar uma olhadinha” na loja;

- se a loja estiver em um período de promoção, escolha alguns itens que estejam relacionados à compra para oferecer ao cliente no momento da retirada, colocando-os, por exemplo, nas proximidades da área de retirada de produtos;

- dependendo do valor da compra, a loja pode oferecer descontos em produtos da coleção, sempre com o cuidado de oferecer algo interessante ao cliente;

- é possível criar, também, um voucher de desconto para próximas compras na loja física como uma maneira de criar um vínculo com o cliente, aumentando a chance de uma nova visita.

 

Para quem trabalha com vendas, todas as oportunidades de se relacionar com o cliente devem ser pensadas e aproveitadas, sempre orientadas a agregar benefício ao cliente, resultando em uma transação ganha-ganha.