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Qual é a lógica do consumo?

Atualizado em: 17/09/2018

 

 

Estudos de neurociência mostram como o cérebro recebe a comunicação das marcas e revelam como criar ações que aumentam a possibilidade de vender

 

Uma das novas fronteiras da ciência aplicada ao consumo é o Neuromarketing, ou o entendimento de como as ações de comunicação e publicidade impactam o cérebro das pessoas. Como existe diferença entre o que o cliente responde em uma pesquisa e o que ele realmente deseja, e como o comportamento do consumidor vem passando por mudanças profundas nos últimos anos, é cada vez mais difícil entender o cliente. Perguntar sobre sentimentos e desejos já não é mais suficiente.

Por mais que o ser humano acredite ser racional, a maior parte das decisões de consumo se explica por questões emocionais e reações instantâneas do corpo aos estímulos da comunicação, da embalagem, da publicidade e mesmo do ambiente da loja. O Neuromarketing procura entender como o cérebro reage a esses estímulos para desenvolver ações que gerem mais retorno para as marcas e para o varejo.

O resultado é um melhor entendimento da lógica do consumo, dos fatores que são realmente responsáveis pelas decisões de compra. Diversas pesquisas já mostraram mostram que estimular memórias, emoções e experiências positivas faz um cliente se lembrar e se afeiçoar a uma marca específica. Estudos iniciados pelo pesquisador americano Gerald Zaltman, autor do livro How Customers Think, mostram que alguns dos benefícios do neuromarketing são:

- criação de campanhas mais focadas no subconsciente dos consumidores;

- melhor entendimento das reações dos clientes a itens como cor, som, cheiro, textura, formato e sabor;

- entendimento das reações dos clientes antes mesmo da finalização de campanhas publicitárias;

- melhor aplicação de pesquisas de desenvolvimento de produtos ou campanha à realidade de cada empresa.

 

Como a neurociência pode ajudar em suas ações de marketing?

Os estudos neurocientíficos já desenvolvidos mostram que o melhor caminho para se comunicar bem com o consumidor é utilizar técnicas que falem diretamente com os aspectos mais emocionais, reduzindo o esforço e estimulando respostas rápidas e sensações de bem-estar. Algumas maneiras pelas quais é possível obter esses efeitos são:

 

  • Mostrar ao consumidor que ele não pode viver sem o seu produto

Aproveite situações do dia a dia para mostrar como a vida do cliente ficará mais fácil quando ele adquirir seu produto ou serviço. Utilize comparações de custo/benefício e vantagens/desvantagens para reforçar os ganhos que podem ser obtidos.

 

  • Usar linguagem simples, direta e familiar

Fale a língua do cliente, seja como ele. Não complique. Quem sabe muito bem quem é seu cliente não tem dificuldade em encontrar esse “tom de voz” certo.

 

  • Menos é mais

Atenção e foco são mantidos por no máximo três minutos. Então, além de acertar no “tom de voz”, você não pode falar demais. Para criar uma reação positiva nos clientes, vá direto ao ponto.

 

  • Estimular a emoção e o visual

Cerca de 80% dos estímulos externos que recebemos chegam pela visão. Além disso, o cérebro se apega a tudo o que gera algum tipo de sentimento ou emoção. Uma cor ou embalagem que seja única é uma ferramenta poderosa. Sua loja possui um aroma só seu? A trilha sonora do PDV pode ser relacionada diretamente à sua marca? Esses são gatilhos poderosos para diferenciar sua marca e influenciar a decisão de compra do consumidor.