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Como os manequins de uma loja podem impulsionar as vendas?

Atualizado em: 14/05/2018

O grande desafio do varejo é criar um ambiente atrativo para seu público. Uma das principais formas de atração é o uso adequado dos manequins para representar os consumidores e sua interação com os produtos. Um estudo realizado pelo NPD Group mostra que 42% dos clientes dizem que um produto apresentado em um manequim influencia sua decisão de compra. Por outro lado, cerca de 20% dos consumidores rejeitam uma loja que não tenha uma vitrine que os agradem. No setor de vestuário, 85% das compras são diretamente influenciadas pelos produtos apresentados em manequins nas vitrines. Esses dados mostram a influência desta peça de mobiliário no faturamento das lojas e indica que o cliente se identifica com os manequins.

Para falar sobre como aproveitar ao máximo essa ferramenta a favor dos negócios do varejo, conversamos com Marcos Andrade, CEO da Expor e um dos maiores especialistas brasileiros no assunto.

 

Qual é a influência dos manequins sobre o comportamento de compra dos clientes?

Eles têm uma influência muito grande. No varejo de moda, por exemplo, uma pesquisa do NPD Group mostra que o manequim é o segundo fator mais importante na decisão de compra do cliente: 42% dos clientes são influenciados pelos manequins. Isso acontece porque esse é um equipamento que facilita a escolha de produtos e permite visualizar como as roupas combinam umas com as outras. Por essa razão, as lojas têm investido também em manequins no piso de vendas, e não só nas vitrines.

 

Ao mesmo tempo, se o manequim não encantar o cliente, a possibilidade de perder a venda é enorme.

Sim, sem dúvida. Neste ano o IEMI (Instituto de Estudos e Marketing Industrial) realizou uma pesquisa mostrando que 20% dos clientes são repelidos por uma vitrine que não agrade. Sem dúvida esse é um ponto muito grande de atenção. Por outro lado, essa é uma ferramenta disponível para todo varejista e, para usar bem, é preciso conhecer o público e ter criatividade para engajar com ele. Os manequins comunicam instantaneamente o posicionamento da marca e, por isso, ao usá-los bem o varejista também afasta aquele público que não seria cliente, o que aumenta a produtividade do PDV.

Por isso é fundamental saber quem é seu cliente, pois é preciso criar empatia. O manequim precisa se comportar como o cliente e assumir seus valores. Um manequim comum, reto, branco neve, sem cabeça, expõe o produto relativamente bem, mas que tipo de conexão você cria com o cliente? Manequins com atitude criam uma história que seja compatível com o consumidor.

 

O que funciona para o lojista pode não funcionar para seu vizinho no mall?

Exatamente. Não existe receita de bolo, pois a receita depende de cada cliente e cada público. Há alguns anos, por exemplo, a Benetton desenvolveu vitrines em vários países da Europa com manequins de lã em posições do Kama Sutra. Esse projeto, chamado de Lana Sutra, fez todo sentido para uma marca que é provocativa e questionadora, como a Benetton. Mas, com certeza, não funciona para 90% das empresas. Quem vende vestuário infantil, por exemplo, precisa ter manequins que simulam crianças brincando, pois é assim que o público vai usar a roupa. Já em uma loja de vestuário formal faz todo sentido colocar o manequim em uma posição mais séria.

O cliente só vai à loja hoje em dia se estiver em um ambiente agradável, no qual ele se sinta bem e visualize a proposta de marca que foi transmitida por meio da comunicação e da publicidade. Sem isso, ele compra pela internet e economiza tempo. Por isso, a tendência é que as lojas sejam cada vez mais bem trabalhadas.

 

Como o pequeno varejo pode trabalhar bem com manequins, se a capacidade de investimento é menor?

No fundo o que o varejista quer é ter resultados. De uma forma prática, o que o pequeno lojista pode fazer? Em primeiro lugar, ao prestar atenção no que o grande faz, ele tem ideia das boas práticas e das tendências de mercado. Normalmente, o dono do pequeno varejo faz de tudo na loja, das compras ao visual merchandising e à gestão de pessoal e, por isso, é difícil que ele se dedique a cada detalhe. Mas é tudo uma questão de prioridade: no fim, temos que fazer o cliente nos escolher, e isso se faz atraindo o cliente certo e se comunicando bem com ele. Se os manequins têm um impacto enorme sobre a percepção que o cliente tem sobre a loja e sobre a decisão de compra, é preciso dar mais atenção a esse ponto, porque o retorno será maior. Isso pode ser a diferença entre ter uma loja viva ou uma loja fechada.