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6 princípios para estabelecer metas no varejo

Atualizado em: 21/03/2016

Consultor mostra como desenvolver metas que sejam estimulantes, viáveis e façam com que as equipes se esforcem para alcançá-las

Toda empresa que tem nas vendas sua atividade principal precisa trabalhar com foco em metas. Sem metas, não há objetivos e, principalmente, não existe foco em trabalhar com a energia necessária para alcançar os resultados.
“No atual cenário econômico, a questão das metas precisa ser olhada com ainda mais carinho que normalmente”, afirma Tonini Junior, sócio-diretor da Praxis Business, consultoria especializada em franchising e varejo. Para o consultor, quanto mais a empresa se preparar no momento de definição das metas para suas equipes, maior é a possibilidade de sucesso. “Metas inatingíveis ou que tenham sido definidas sem um critério claro acabam desestimulando as equipes e gerando frustração”, comenta.

O consultor define seis princípios para estabelecer metas de vendas que gerem resultados positivos:

1)    Registre o histórico de seu negócio: quanto mais o gestor souber sobre o desempenho passado de sua empresa, melhor poderá projetar o futuro. “Quem erra menos na definição das metas é quem se baseia no mesmo período do ano anterior para definir seus objetivos”, diz Tonini. Empresas que não chegaram ao primeiro ano de vida devem tomar como referência a média de vendas dos últimos meses, excluindo picos ou vales de vendas. “Não é uma métrica tão precisa, mas ajuda a identificar um padrão de vendas e, com isso, a projetar números”, explica. Já quem está começando seu negócio em uma rede de franquias pode contar com o histórico de outras lojas da marca. “O principal cuidado, nesse caso, é comparar com lojas parecidas. Diversas redes trabalham com clusters de lojas para agrupar informações de pontos de venda com perfil semelhante e, assim, realizar comparações que sejam viáveis”.


2)    Não trabalhe com uma única meta: adotar vários níveis de metas não ajuda somente a reconhecer quem tem um desempenho excepcional, como também cria um incentivo adicional para quem bate a meta mínima estabelecida. “Essa meta mínima é o crescimento de acordo com a inflação, para que as vendas pelo menos se mantenham em termos reais na comparação anual”, afirma Tonini. A segunda meta a ser estabelecida deve ser superior à primeira e levar em conta informações macroeconômicas (como o desempenho do seu setor da economia), o desempenho da rede de franquias (caso se aplique) e o comportamento de lojas com perfil semelhante à sua. “A partir desses dados o gestor deve definir um valor acima da meta mínima”, comenta. Um estímulo adicional às vendas pode ser uma supermeta, definida como um número acima da meta, mas não distante demais dela. “É uma questão psicológica: se o colaborador entender que o esforço para chegar à supermeta é muito grande, acabará desistindo. Se ele tiver que nadar a piscina toda de novo, não dará todo o gás”, argumenta. “Assim, se a meta tiver sido estabelecida em 10% acima da meta mínima, por exemplo, a supermeta poderia ser um crescimento de 7% ou 8% sobre a meta. Ainda desafiador, mas inferior à meta”, explica.


3)    Tenha metas para períodos curtos: é a questão do senso de urgência. “Se você define uma meta mensal e no primeiro dia as vendas não acontece, a equipe não se preocupa, porque há tempo para recuperar. Mas se você divide a meta mensal em metas semanais, a equipe fica mais ligada: três dias de vendas ruins já acionam o alerta em todo mundo”, compara. “Ao definir metas de prazo curto, faço com que as pessoas sejam mais proativas e consigam reverter mais rapidamente uma situação difícil".


4)    Remunere as equipes de acordo com as metas: para Tonini Junior, é fundamental reconhecer o esforço das equipes em alcançar metas superiores, por meio de uma recompensa maior. “Se trabalho com meta mínima, meta e supermeta, devo ter três níveis de remuneração, especialmente quando as equipes trabalham com base em comissão”, diz. “Assim, quem bate a meta mínima ganha X, quem chega à meta recebe X+Y e quem ultrapassa a supermeta tem X+Y+Z”, explica.


5)    Não exagere nas metas: um erro comum dos gestores é estabelecer metas inviáveis. “Esperar resultados que são inalcançáveis gera frustração e um sentimento de injustiça que atrapalha o ambiente. É melhor dar um passo atrás, ser mais flexível e definir metas mais modestas, mas que sejam possíveis de alcançar”, recomenda Tonini Junior.


6)    Estabeleça as metas junto com a equipe: especialmente ao lidar com equipes mais jovens, que se engajam pela participação, uma tática interessante é fazer com que elas se envolvam no processo de distribuição das metas. “Envolva o máximo de pessoas no jogo, pois isso gera credibilidade para as metas”, diz o consultor. Segundo ele, metas impostas de cima para baixo são menos transparentes. “As equipes não entendem o que levou às metas e tendem a encarar esses números como arbitrários. A transparência na gestão, por meio da cocriação, é um caminho importante para engajar os colaboradores”, completa.