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Utilize metas SMART para sua equipe de vendas

Atualizado em: 26/03/2019

 

 

O desejo de todo o gerente de loja é ter uma equipe motivada, ambiciosa e que queria crescer sempre. Por melhor que seja a equipe, alguns fatores externos podem interferir no resultado, seja por situações que impactem a equipe em um nível mais pessoal, seja por falta de demanda do mercado.

De qualquer forma, é possível lançar mão de algumas técnicas e soluções já testadas no mercado para conduzir os vendedores durante o mês até a conquista da meta. Ler livros de vendas e buscar orientações de especialistas por meio de vídeos e workshops podem render bons resultados. A Gamificação, por exemplo, é um recurso que ajuda a ter bastante resultado, pois explora a interatividade e coloca o vendedor em contato com seu objetivo o tempo todo.

Mas faz parte da motivação, também, saber definir as metas, o que pede um olhar mais global a respeito do seu próprio mercado, da situação econômica e do nível de maturidade da equipe. Sem olhar para esses detalhes, é provável que o gerente de equipe acabe estabelecendo objetivos inalcançáveis, o que gerará muita ansiedade e frustração.

Para evitar cair nessa armadilha, é importante desenvolver metas SMART. A metodologia é formada por cinco critérios capazes de trazer bastante clareza sobre como definir objetivos plausíveis e desafiadores. A expressão foi citada a primeira vez em 1981 no artigo do consultor de vendas George T. Doran e é formada pelas iniciais de Specific, Measurable, Attainable, Realistic e Time-bound. Uma meta precisa ser Específica, Mensurável, Atingível, Realista e Definida por um prazo.

Específica: Dizer a equipe “Precisamos vender mais” é vago e subjetivo. É preciso estabelecer um valor de vendas ou quantidade de itens a serem vendidos. Quanto mais claro e específico for para a equipe, mais chances de criar um meio de chegar ao número proposto.

Mensurável: Após quantificar é preciso medir. Reuniões semanais com a equipe para acompanhar o seu desempenho são essenciais para ajustar as ações e planejar estratégias para alcançar a meta. É preciso extrair e disponibilizar relatórios, além de montar painéis com ranking de vendas, de modo a deixar todos os vendedores cientes de quanto falta para chegar ao que foi combinado.

Atingível e Realista: Essas duas expressões estão intimamente relacionadas. A meta só pode ser chamada de desafiadora se ela apresentar alguma dificuldade, mas for percebida como tangível. É preciso considerar alguns fatores importantes, como o cenário econômico, a capacidade técnica da equipe e o poder de aquisição do consumidor. Nesse momento é necessário usar de cautela para não colocar a equipe no limite de sua capacidade, extenuando a todos física e emocionalmente. Aliás, apelar para uma tática dessas pode ter o efeito oposto e diminuir consideravelmente o rendimento individual e do grupo.

Prazo: No início da campanha de vendas as pessoas estão mais motivadas e esperançosas, mas o período próximo ao fechamento tende a ser tenso e estressante. Essa é uma das razões pelas quais se devem evitar a todo o custo as prorrogações de prazo para bater a meta. É emocionalmente extenuante, o que pode ser prejudicial para os negócios. Os prazos devem ser bem calculados, os ciclos fechados e a equipe recompensada. Só assim é possível começar uma nova ação eficiente de vendas.

 

Adotando esses critérios, a loja terá mais assertividade em suas ações, mantendo os projetos ambiciosos, mas totalmente plausíveis.