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Como vender para o público que mais cresce

Atualizado em: 15/10/2018

População com mais de 60 anos deverá triplicar nas próximas quatro décadas

 

Atualmente, cerca de 30 milhões de brasileiros têm mais de 60 anos. Esse público, hoje responsável por 20% do consumo no País, irá dobrar de tamanho até 2030 e triplicar nas próximas quatro décadas, de acordo com as estimativas do IBGE.

Mais de 85% desse público tem vida ativa, controla as próprias finanças e toma suas decisões de compra. Uma pesquisa da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) mostra que 68% acessam a internet e 63% possuem smartphone.

Cada vez mais, esse público cresce no Brasil, se comporta como os millennials (os jovens altamente conectados). Um em cada cinco idosos que acessa a internet faz compras, com destaque para eletroeletrônicos (60%), eletrodomésticos (56%), viagens (43%), roupas e calçados (30%) e remédios (28%).

Ao mesmo tempo, 52% dos entrevistados pela CNDL e pelo SPC Brasil consideram ser difícil encontrar produtos específicos para suas necessidades, especialmente alimentos (17%), celulares com letras e teclados maiores (15%) e roupas (12%).

Os consumidores com mais de 60 anos são um público ativo e exigente, que quer investir em qualidade de vida, sabe quais são suas prioridades, mas nem sempre encontram produtos e serviços que os atendam. Para atender bem a esse público, é preciso levar em conta alguns pontos importantes:

 

1) Abandone os preconceitos

Ideias como “idosos não compram online” e “pessoas mais velhas não consomem certas categorias de produtos” são simplesmente falsas. Esse é um público mais exigente: 88% dos entrevistados em uma pesquisa da TetraPak afirmaram que a qualidade é o principal filtro para a escolha de um produto e 59% pagariam mais caro para comprar um produto de mais qualidade.

 

2) Invista no atendimento

Um estudo da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC) mostra que os principais motivos que levam os seniores a deixar de comprar em algum lugar são o mau atendimento, as filas longas e as lojas cheias. São os mesmos motivos apontados pela maioria dos consumidores em qualquer faixa etária. A diferença é que eles prezam muito mais o bom atendimento: desejam ser tratados com seriedade e ter seu poder de decisão respeitado. Se você oferecer o que eles querem, com qualidade e atenção, a chance de fidelizá-los é muito maior do que em públicos mais jovens.

 

3) Pense em ações específicas de marketing

Mesmo dentro da faixa etária acima de 60 anos, existem diversos perfis de público. Por isso, é preciso estudar bem quem é seu consumidor e como ele se comporta. Dependendo do público, meios tradicionais de comunicação, como TV, rádio e folhetos, funcionam bem, ao contrário do que acontece entre os mais jovens.

 

4) Seja acessível

Não se comunique com os seniores como se eles não fossem independentes, mas esteja atento à acessibilidade do seu ponto de venda. Seja acolhedor, instale elevadores para quem não puder subir escadas e prepare seus vendedores para ajudar quem precise.

 

5) Comunique-se bem

O público com mais idade costuma exigir informações completas sobre os produtos e serviços que consome. Por isso, é preciso contar com uma equipe de vendas preparada para dar suporte, conhecedora dos produtos e disposta a solucionar completamente as dúvidas. Lembre-se que é um público que consome cada vez mais e que exige qualidade. Uma comunicação ruim, tanto nos cartazes da loja quanto pessoalmente, fará você perder vendas.