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Os três indicadores que você precisa dominar para lucrar mais

Atualizado em: 01/07/2019

 

Fluxo de clientes, conversão e tíquete médio: conheça muito bem cada um deles e saiba como usá-los para melhorar seus resultados

 

A gestão do varejo pode parecer às vezes muito complicada: um mix grande de produtos, curva ABC, gestão de estoques, logística reversa, gestão de meios de pagamento, inadimplência... Os indicadores vão se multiplicando e pode ser muito fácil, em meio a tudo isso, perder de vista o que é mais importante para a saúde do negócio. O fundador das Casas Bahia, Samuel Klein, dizia que o varejo é um negócio de “comprar barato e vender bem”. Nessa aparente simplicidade se escondem os três indicadores que você precisa dominar para que sua loja venda mais e gere mais resultados.

Os três indicadores são os seguintes:

 

Fluxo de clientes

Por que medir: Não adianta ter os melhores produtos, pelos melhores preços, se os consumidores não entram na loja para vê-los. Por isso, o primeiro indicador a analisar é o fluxo de clientes. Quantas pessoas entram na sua loja a cada dia, em cada hora? É possível medir isso de uma forma bem simples (colocando um funcionário na porta para contar cada pessoa que entra) ou com bastante sofisticação (usando câmeras com sistemas de reconhecimento facial). O que importa é saber quantas pessoas circulam pela sua loja em cada momento.

O que fazer com esse indicador: O fluxo de clientes permite alocar melhor sua equipe (mais gente em momentos de mais movimento) e identificar, de forma ampla, tendências de consumo (um aumento no fluxo entre as 18h e as 20h pode mostrar que sua loja vem sendo visitada por um público mais focado em conveniência, por exemplo). Também é uma forma de saber se ações de marketing de massa, mídias sociais ou dentro do mall estão gerando fluxo adicional para a loja.

 

Conversão

Por que medir: A conversão é o indicador que mostra se as pessoas que estão visitando sua loja estão comprando ou só “dando uma olhadinha”. É impossível fazer com que todo mundo que entra na loja compre algo, mas esse indicador mostra se a atração de clientes se transforma em vendas. Para calcular o índice de conversão é muito simples: divida o número de tíquetes emitidos (vendas realizadas) pelo número de pessoas que entraram na loja. Quanto maior o índice de conversão, mais vendas foram geradas e mais sólido é o seu negócio.

O que fazer com esse indicador: o índice de conversão permite avaliar se sua loja está atraindo o público correto, se os preços estão coerentes e se os produtos são atrativos. Leve sempre em conta o contexto: o que você está anunciando fora da loja ou na vitrine chama a atenção dos clientes e aumenta o fluxo, mas se você estiver atraindo o público errado, ele não vai comprar nada.

 

Tíquete médio

Por que medir: o tíquete médio também é uma medida da eficiência da sua loja. Muitos clientes podem visitar sua loja e comprar itens de baixo valor. Você estará girando mercadoria, mas não necessariamente ganhando dinheiro com isso. A venda de itens de tíquete médio mais alto aumenta a lucratividade da loja e a saúde financeira do seu negócio. Para calculá-lo, divida o faturamento pelo número de tíquetes emitidos.

O que fazer com esse indicador: o tíquete médio permite entender o comportamento do consumidor, o tipo de produto que ele costuma comprar e mostra se os vendedores estão conseguindo vender para o cliente mais do que ele veio procurar. Se o vendedor é um “tirador de pedidos”, ele vai vender só o que o consumidor foi buscar. Controlar o tíquete médio é uma forma eficiente de estimular o cross-selling (venda de produtos complementares) e o up-selling (a venda de itens com valor médio maior).

 

Gerenciar a loja com base em indicadores e metas é fundamental para quem quer prosperar no varejo. Comece com essas três métricas simples, estude os resultados e você descobrirá rapidamente como aumentar suas vendas e lucros.