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Qual o momento certo de colocar produtos em promoção?

Atualizado em: 17/06/2019

 

 

 

Avaliar o momento certo de colocar um produto em promoção evita prejuízos, mas escolher a melhor estratégia de promoção é ainda mais importante. Grande parte dos produtos é perecível, seja pelo seu projeto, tecnologia ou momento de consumo, tendo um tempo de vida determinado. E se ele não cair nas graças do público logo de saída, invariavelmente vai para a promoção.

Mercadoria parada é dinheiro perdido: ocupa lugar no estoque, no piso da loja, passa má impressão no PDV quando começa a envelhecer. Se chegar a esse ponto, pode encalhar. Mesmo que pareça um caso perdido, há alguns pontos a serem observados e ações que poderão surtir bons efeitos e evitar chegar ao encalhe.

Boa apresentação das promoções: o cliente precisa sentir-se motivado a comprar na promoção por razões que vão além do preço. Se o produto é bom e o preço melhor ainda, o lojista ganha a confiança de quem compra. Portanto, tenha alguém na equipe para manter a seção de promoções bem organizada, valorizando cada peça, seguindo o mesmo raciocínio dos outlets.

Cuidado com a desova: esperar que os produtos amarelem e se empoeirem antes de ir para a promoção pode ser uma péssima estratégia. Observe o ciclo de vida de seus produtos e o quanto eles têm girado. Se estiverem com as características de encalhe, ofereça-os com um desconto atrativo na compra de produtos correlatos. Faça uma composição interessante com eles no interior da loja, em um lugar de destaque.

Descontos progressivos: o desconto progressivo na aquisição de peças já é bem difundido, mas nem sempre tem o resultado esperado. Isso ocorre porque algumas lojas condicionam o desconto a peças do mesmo tipo: duas calças de modelos iguais ou dois tipos de eletrodomésticos com funções parecidas, por exemplo. Uma maneira de sair dessa fórmula é ampliar a escolha de produtos para o cliente, pensando em peças que possuem sinergia e se completam. Nesse caso, é preciso treinar a equipe de vendas para sugerir opções já com a possibilidade de desconto no item.

Datas promocionais: usar as datas promocionais para fazer girar o estoque é sempre uma boa estratégia. Um dos grandes casos de sucesso de promoção e que tem dia fixo no calendário do varejo é a Black Friday. O intuito dela é liquidar os estoques para iniciar as estratégias de vendas do Natal. E se antes apenas acontecia online, hoje uma grande parte das lojas físicas já aderiram a data, inclusive estendendo a ação durante a semana toda, a chamada Black Week.

Em 2018, a Magazine Luiza ousou e colocou itens da linha branca com até 60% de desconto. A escolha certa dos itens de promoção redeu bons números: na sexta da Black Friday a rede vendeu o equivalente a 15 dias do mês de outubro do mesmo ano, segundo a notícia publicada no site O Globo. E depois do Natal, tem mais: a Magazine Luiza realiza a Liquidação Fantástica, em que as lojas funcionam em horários especiais, recebendo os clientes por ordem de chegada para evitar grandes tumultos. A ação é coordenada também no meio digital (tanto no aplicativo quanto no e-commerce), mas com um detalhe: as promoções só vão para o ar depois da abertura das lojas, uma forma de demonstrar respeito com os clientes que aguardaram na fila.

 

Esses são cuidados importantes para quem lida com clientes e promoções. Com a possibilidade de pesquisas de preço com um toque e tamanha concorrência, os consumidores só irão comprar se realmente sentirem autenticidade na campanha. Vale lembrar que o ideal é estudar o público-alvo e entender o que faz com que eles comprem.